5月6日晚間，安能物流正式在港交所提交招股文件。若結合4月24日百世快運網絡大會上透露出，其最快將于 2022 年上市的消息來看，快運企業的上市潮或要來了。

10 年前，直營制零擔快運網絡在營收和貨量規模上都困在一個較難突破的數字。后來者安能通過商業模式創新，在貨量規模上快速跑到行業第一的位置，從規模、增速與盈利能力上打開了行業的天花板。這種創新的貨運合作商平臺模式在市場上表現出較強的戰斗力。

事實上，上一投資周期中，基于模式創新，行業中已經跑出一批全網快運企業。加上2016年、2017 年快遞企業集體上市后，跨界進入快運市場，為快運行業的競爭格局增添了不確定性。尤其是，當前全網快運頭部企業貨量規模緊逼的情況下，競爭進入同質化，大家都在博一個市場格局重塑與頭部分化的機會。

因此，即使在安能已經達到50000 噸/天的貨量峰值的情況下，安能董事長王擁軍認為，放在整個中國零擔市場中，這也僅僅是 2-3%的市場份額。對快運行業來講，過去三十年只是為市場打了一個基礎，真正的競爭才剛剛開始。

那么，從安能的這份招股書中來看，其高速增長背后的推動力是什么?作為行業頭部，其又如何引導行業競爭要素的升級?

超7億美元構建一張全國網

2012年，安能物流開創了貨運合作商平臺模式，通過運營一個可高度擴展的平臺，管控全國范圍內具有規模經濟的所有關鍵環節的分撥和干線運輸業務，貨運合作商和代理商則負責攬件和派送服務，賦能其間的是科技能力和運營效率。

當時，市場上快運企業的模式還以直營模式為主，安能的創新模式開了零擔快運市場整合的先河。并且，其用短短 5 年時間，在 2016 年從貨量規模上超過直營模式龍頭，驗證了這種創新模式對市場的沖擊力。

公開數據顯示，安能物流至今已經獲得包括大鉦資本、凱雷、鼎暉投資、CPE、新創建、平安、高盛及伊利在內的知名股東的多輪投資，總融資額超過7 億美元。

與此同時，通過直營制模式轉型、模式創新搭新平臺、加盟制快遞跨界復制等，在這個市場掀起一波整合的高潮。

事實上，安能的模式創新為零擔快運市場的整合，提供了一個貨運合作商平臺的模板。“資本+模式創新”雙輪驅動下的整合速度，激起了物流老板的們的全國夢，這種勢頭一直從小票零擔領域蔓延到大票零擔。

當然，這種樣本的帶動作用也很明顯。根據艾瑞數據顯示，以貨運量計，貨運合作商平臺在快運網絡中的市場份額由2015年的29.8%上升至2020年的68.6%。

這些嘗試也間接說明了，安能這一創新模式契合了中國經濟向產業互聯網轉型的浪潮，成為了整合中國零擔市場的最佳商業模式。安能既是開創者，也是這一商業模式的受益者。

根據此次安能提交的招股書數據顯示，在貨量規模超過直營制龍頭之后，安能仍保持較高的增速：2018 年、2019 年及2020 年，安能的貨運總量分別為 730 萬噸、810 萬噸和 1020 萬噸，零擔收入由 2018 年的 48.13 億元增加至 2019 年的 53.35 億元，同比增長 10.8%，2020 年營收 70.82 億元，同比增長 32.7%。

截止至2020年12月31日，安能物流擁有147 個自營分撥中心，自營車隊+第三方車隊超 2500輛，約26400名貨運合作商及代理商，覆蓋全國 96%的縣城和鄉鎮。

在貨量規模上，如今的零擔快運領域，安能以 5 萬噸/天的峰值領先，順豐快運(順豐快運+順心捷達)、百世快運、壹米滴答達到 4 萬噸/天的峰值，中通快運達到 3 萬噸/天的峰值。招股書顯示，2020年安能物流貨運總量達到1020萬噸，在中國所有全國性快運網絡的市場份額為17.2%，排名第一。

安能物流CEO及總裁秦興華也在2021年新年致辭中這樣形容安能的貨量變化：“2020年我們已經看到，安能已從線性增長逐漸走到指數性增長。我們的日貨量到1萬噸用了5年時間，到2萬噸大概用了2年，到3萬噸用了2年，到4萬噸用了1年，到5萬噸僅用了5個月。”

同時，秦興華也明確了安能2021年貨量增長目標：45%。安能的底氣何在?

“技術+運營”構筑底盤

過去幾年，各路企業對市場的爭奪一度進入白熱化。而市場競爭中，“價格戰”是最簡單粗暴的手段，主動挑起價格戰的企業，背后一定有自己的驅動因素。

事實上，無論是在快遞市場，還是在快運市場，瘋狂的價格戰背后都是成本戰。那么，這個過程中，安能做對了什么?

1)投資基建。

2018 年、2019 年及 2020 年，安能購買物業、廠房、設備及其他無形資產的資本開支分別為 2.19 億元、2.23 億元以及 6.68 億元，可以看到， 2020 年的投資增長接近 200%。其中，從 2020 年下半年起，安能根據貨量預測，在分撥規劃方面進行大規模布局，目前，安能在全國擁有 147 個分撥中心。

2)自營車隊+第三方車隊的運輸模式。

其中，自營車隊由約 1500 輛干線高運力卡車和 2700 多輛掛車組成，第三方車隊車輛超過 1000 輛。具體運營中，一方面，貨量規模支撐下，直發線路逐漸增加，降低中轉成本;另一方面，推進甩掛運輸，運輸生產效率的高低取決于貨物的裝載量、裝卸貨時間、車輛的行駛速度等因素，甩掛運輸節省了裝卸貨時間提升了車輛使用效率。

同時，隨著按自營車輛規模增加，逐漸具備集中采購能力，進一步帶來成本的下降。

整個過程中，安能通過選擇適當的車輛以及優化運輸線路，來降低單位干線運輸成本;通過提高自動化程度來降低人工成本。2018 年、2019 年及 2020 年，安能的單位干線運輸成本分別為387 元/噸、365 元/噸及299 元/噸。

3)科技賦能。

對物流企業而言，核心不在于科技水平的高低，而在于科技與運營結合的深度。安能開發了一套專有的數字化工具，比如運營控制塔——羅盤系統，其可以整合并分析來自各種科技系統的大量運營數據，包括用于綜合數據管理的魯班系統、用于網點管理的 360 智靈通系統、用于干線運輸管理的 TMS 系統以及用于分撥管理的倚天系統?？萍枷到y提升了平臺的運營效率，有助于管理整個網絡和平臺生態系統，推動諸如線路規劃、分撥管理和網點管理等運營流程的實時決策。

基于這種“核心資產自營+精細化運營+科技賦能”的方式，便不難理解安能自2019年一直強調的企業目標：“每年多降低一分錢。”

從成本的角度來理解，這種基于精細化運營的成本管控能力，為安能的貨運合作商提供了應對市場競爭的價格彈性。另一方面，從利潤的角度來看，每降低一分錢，放在年 1000 萬噸的貨量規模中，其盈利能力都會被迅速放大，推動企業進入良性循環。

過去，安能是用規模帶動成本，未來，是用品質帶動規模。

新征程、新方向

事實上，隨著近幾年零擔快運巨頭重心的轉移，頭部企業的競爭要素也在逐漸迭代，而在安能的招股書中，也透露出幾個信號。

1)盈利能力。

零擔快運巨頭紛紛將企業核心競爭力從貨量規模向精細化運營轉移，這種變化背后一個大的邏輯在于，市場對企業競爭力的評估將從看收入轉向看利潤。

某種程度上講，行業競爭的早期階段，資本是一大助推力，數據指標是大家關心的重點。因此，過去幾年，資本看快運企業還是看收入、貨量，這時候第一、第五沒有太大差別;而隨著接下來大家用利潤來看市場，頭部和尾部會產生巨大的分化。

在王擁軍看來，這種判斷邏輯之下，很容易看出企業到底是抓住了有效規模，還是無效規模。根據招股書數據顯示，自 2018 年砍掉快遞業務之后，安能開始具備扭虧為盈的可能性，2019年其整體經營利潤率1.1%，2020年大幅提升至8.2%。顯然，安能屬于抓住有效規模的網絡。

2)電商大件+大票零擔的左右滲透。

招股書中，安能將零擔運輸的重量范圍界定在 10公斤到 3 噸之間。這意味著，當前的零擔快運網絡面對的是兩場戰事：第一個是，主要與中國零擔行業內的其他快運網絡競爭;第二個是，與專線、區域網的競爭。

與專線及區域網相比，全國零擔快運網絡主要有規模效應、網絡覆蓋密度、綜合型貨運服務以及數字化驅動等優勢。而根據艾瑞咨詢預測，基于此，全國零擔快運網絡的市場份額持續穩步提升，以終端客戶支出計，全國零擔快運網絡在中國零擔市場的合計市場份額由 2015 年的 2.9%提升至 2020 年的 6.1%，預計到 2025 年這一數字將提升至 15.7%，2030 年提升至 34.6%。

而這些增量來自哪里?此前王擁軍在運聯主辦的“2020(第九屆)物流產業創新創業大會”上曾公開表示，快運網絡的競爭對手不是另一個網絡，而是專線。

從客戶發貨總成本的角度來看，成本的概念是干線加上兩端提派的總成本。另外，我們還要用動態的眼光看成本：隨著快運公司把干線成本控制得更低，兩端提派成本不變的情況下，適合快運的公斤段會變得更高。

這可以用運聯研究院的“平衡公斤段”公式計算出來：

這意味著，隨著快運網絡干線成本、收派成本的降低，快運逐步具備公斤段上探的可能，因此，王擁軍認為，大票零擔和小票零擔都是一種產品，而不是一個市場;正如當前快遞、快運的模糊地帶“大件電商”一樣，對于未來的競爭，大票和小票的界限也會越來越模糊。

3)產品分層。

規?；A上，貨運合作商平臺模式下的網絡也逐步具備做產品的可能。隨著安能這樣的頭部經過規模原始積累之后，也就具備了產品分層的可能，尤其是時效產品。

一方面，貨量達到一定規模后，企業開始從網絡優化、運營管理、資產效率等方面進行打磨，以降低成本，維持網絡穩定性，提升品牌影響力;另一方面，發車頻次的增加，開始出現時效和頻次的區分。

去年，安能推出高端服務產品定時達(時效產品)和安心達(安全產品)。通過價格、時效、安全等維度的區分，打造差異化的競爭，從產品層面打破客戶的固有印象，進擊高端市場。這種將品質寫入產品的方向，意味著安能將行業從原來的“規模——價格——規模”的價格屠殺，轉變為品質驅動下的差異化競爭，開拓新的增量市場。

整體來看，近1.5萬億元市場規模的中國零擔快運市場中，前10大零擔網絡市場份額僅為5%左右。整合與成長空間巨大，仍屬于藍海競爭市場，而這個市場中的企業，貨運合作商平臺模式占據主流。安能物流此次沖擊IPO，板塊帶動效應十分明顯，一方面快運企業上市潮或將來臨，另一方面，企業間的競爭也將出現新的方向。

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